En el mundo empresarial, los indicadores de gestión o KPI son un recurso utilizado para medir la eficiencia de la gestión de una organización o equipo de trabajo. Para el caso de la cobranza, los KPI asociados buscan evaluar el rendimiento de sus procesos, y en consecuencia entender qué tan efectivo está siendo el proceso de recuperación de capital, y por ende qué tan fuerte es la liquidez de la empresa.
Una mala gestión en la cobranza tendrá efectos negativos en el corto y mediano plazo. De allí que sea necesario sondear periódicamente y de manera cuantitativa los resultados del cobro de cartera.
En este post mencionaremos dos indicadores de gestión de cartera, interpretando su significado y algunas maneras de mejorarlo en la práctica:
Se refiere al tiempo que transcurre desde la facturación hasta el momento en el que el cliente realiza el pago.
Un tiempo promedio de pago que sea elevado, puede significar que existen problemas con el proceso de cobro, el cual puede deberse a diversos factores:
Dejando de lado el tiempo promedio de cobro (que bien podría ser sujeto de revisión si es muy extenso en relación con los tiempos de pago a proveedores), un tiempo de recuperación muy extenso termina siendo una indicación de que todo un proceso pudo haber salido mal. Es por ello que se requiere verificar y corregir en lo que haga falta, aspectos relacionados con la idoneidad de los analistas de crédito, si las políticas de crédito y cobranza están acordes con la actualidad del entorno, o si los agentes de cobranza son lo suficientemente hábiles como para recuperar de manera eficiente el dinero de las cuentas por cobrar.
Dentro del estándar de políticas de cobranza, bien vale la pena evaluar el tiempo de mora a partir del cual se terceriza la gestión de cobranza. No debe olvidarse que, a mayor antigüedad de la deuda, menor la probabilidad de recuperación. La tercerización es una medida que, psicológicamente, persuade al deudor y lo motiva a pagar, y eso será más efectivo en la medida en que la obligación vencida no tenga una antigüedad demasiado grande.
Simplemente se trata de la relación entre las deudas vencidas con relación a los créditos totales otorgados. Según las buenas prácticas de cartera, se sabe que un porcentaje de cartera vencida del 1% y hasta el 8% es aceptable, que entre el 9% y el 15% es preocupante, y que más el 15% es alarmante, ya que en ese punto amenaza con absorber las ganancias netas de la empresa.
No debería permitirse que dicho porcentaje supere el umbral del aceptable, y eso puede lograrse partir de hacer más eficiente el proceso de cobro:
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