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Alianza entre crédito y ventas (Acciones para consolidarla)

Autor:
Fecha de publicación:
miércoles 11 noviembre 2020
Tema:
Gestión de Cartera
Revisado por :
Alejandro Sanchez Rozo
(miércoles 11 noviembre 2020)
Alianza entre crédito y ventas (Acciones para consolidarla)

Resumen

¿Qué podría hacerse en la práctica para consolidar el trabajo conjunto entre el área de crédito y el área de ventas de las empresas?


Una empresa debería entenderse como un ser  vivo que necesita del correcto funcionamiento de sus diferentes órganos (divisiones), que además pueden y deben trabajar de manera armónica, es decir que cada división tiene sus funciones propias pero también pueden prestar servicios a las demás divisiones o trabajan en equipo con ellas.

Un matrimonio muy importante es el que debería existir entre las áreas de crédito y ventas de la empresa. A pesar de saberse que una empresa sin ventas y utilidades no puede existir, y de saberse también que las políticas de crédito buscan aumentar el volumen de dichas ventas y utilidades, las áreas de crédito y cartera parecen dos planetas independientes. Es más, la relación entre estas dos divisiones son más de rivalidad que de cooperación, y en algunos casos lo que se observa es una lucha de poderes.

En toda alianza funcional, cada uno tiene sus propios intereses, objetivos y prioridades, pero además existen intereses, objetivos y prioridades conjuntas,  en este caso es el éxito y crecimiento de la empresa.

 

Dado ese objetivo conjunto (y supremo), es muy conveniente que se dejen de lado los egos y se comencé a trabajar de manera coordinada, ya que crédito y ventas no son dos rivales dentro de la organización, sino aspectos complementarios de una misma actividad.

Si un cliente, como consecuencia del incumplimiento de sus compromisos, la empresa lo termina financiando durante un tiempo mayor al estimado, genera costos financieros que pueden llegar a evaporar las ganancias de la venta. Aquí cabe responsabilidad a los dos, porque el área de ventas pudo haber sobreestimado la capacidad de pago del cliente con el fin de ganar el negocio. Del mismo modo, el área de crédito pudo haber fallado al ser muy laxa en el estudio de crédito, o simplemente por no tener unas políticas de crédito lo suficientemente claras.

También puede tenerse una tormenta perfecta cuando en el mismo caso se otorga un descuento excesivo y al mismo tiempo un cupo de crédito que no es congruente con la capacidad de pago y/o la reputación crediticia del cliente.

Es indispensable la coexistencia y cooperación entre las dos divisiones. De igual manera, es de suma importancia y utilidad el aprendizaje mutuo, que el área comercial entienda cómo opera y cuáles son los factores de éxito del área de crédito, y viceversa.

Si las dos divisiones logran trabajar de manera coordinada y pensando en el logro del bien superior que es el éxito de la empresa, y además si se logra consolidar un trabajo sinérgico,  expresiones como “esos vendedores son unos cómodos que se ganan el dinero muy fácil”, o “en qué planeta es que viven esos del área de crédito” deberían desparecer del léxico de la organización. El aprendizaje mutuo y el trabajo sinérgico necesita de actividades y rutinas “no convencionales” para  quienes siguen considerando estas divisiones como mundos aparte:

=> ¿Y qué tal si los vendedores tuvieran una educación financiera más sólida?

Que les permita tomar mejores decisiones en cuanto a descuentos otorgados y prospección financiera de sus clientes.

=> Y qué tal si los funcionarios del área de crédito tuvieran una fundamentación comercial más sólida?

Para  entender el crédito no como una restricción sino como una ventaja competitiva de la cual los vendedores puedan disponer.

=> ¿Y qué tal si en la construcción de la estrategia comercial participa de manera activa el área de crédito?

Para evitar malos entendidos posteriores y además para sentar unas bases claras que permitan generar valor para el cliente a partir de mecanismos financieros.