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8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 4 (Transmita sus términos con claridad y no muestre debilidad)

Autor:
Fecha de publicación:
Tema:
Gestión de Cartera
Revisado por :
(lunes 17 mayo 2021)
8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 4 (Transmita sus términos con claridad y no muestre debilidad)

Resumen

¿Entienden sus clientes los términos de venta que usted les propone?


Cuando usted hace negocios con personas o empresas y les otorga crédito, no solo se trata de otorgar un cupo de crédito y un plazo de pago, entre otras cosas. Se trata también de mantenerse en lo dicho.

 

La concesión de términos de financiamiento implica, si no se quiere morir en el intento, tener la determinación de comunicarlos claramente y mantenerlos con firmeza sin tener en cuenta las circunstancias que se presenten.

 

Estamos hablando de negocios, en los que usted como proveedor ha cumplido con sus obligaciones al haber suministrado un producto o servicio. Lo mínimo que puede esperarse es que sus clientes cumplan con lo pactado. Sus procedimientos y automatismos deben tener su dosis de firmeza.

 

Si usted es vago y relajado comunicando los términos de venta, es probable que las personas / empresas con quienes trate también sean vagos pagando. Esto puede contrarrestarse si construye un conjunto razonable de términos y condiciones.

 

Si usted no es claro explicando sus términos de venta, tampoco puede asumir que sus clientes los entiendan o acepten. No necesariamente las personas o empresas son incumplidas o malos clientes porque hubo una factura que no se pagó a tiempo. Muchas disputas y situación derivadas de una condición de mora se deben simplemente a malos entendidos.

 

Por otro lado, ¿está usted seguro que sus propios colaboradores entienden sus términos y condiciones? Es un error asumir que la conocen bien solo por que “es su deber”. La mejor manera de evitar situaciones de mora es abordando sus causas. Una de esas causas es la comunicación eficaz de los términos de venta, y la otra es asegurarse que los funcionarios de la empresa los entienden, los aplican y los comunican adecuadamente.       

 

Existen casos en los que un deudor, con el ánimo de ganar tiempo, de trabajar con su dinero o por cambios en las condiciones del entorno antes de la fecha de pago (por ejemplo, cambios en la TRM), acuden a las discusiones, a la confusión para o la invalidación del acuerdo logrado para dilatar o bloquear el pago. Es ahí cuando tiene vital importancia la firmeza que usted debe tener al defender y hacer respetar lo pactado. Otra cosa es la realización de negociaciones extra y acuerdos adicionales de mutuo beneficio para las partes a los que se pueda llegar.