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8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 3 (No dé la espalda a sus deudores)

Autor:
Fecha de publicación:
Tema:
Gestión de Cartera
Revisado por :
(lunes 03 mayo 2021)
8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 3 (No dé la espalda a sus deudores)

Resumen

¿Cuáles son las señales que pueden alertar sobre el riesgo de impago de una obligación?


Nuestra amplia experiencia nos ha permitido construir una serie de reglas y parámetros de utilidad práctica, con el fin de administrar y controlar sus acreencias de manera eficaz. En otras palabras, que la gestión de su cartera comercial brinde los resultados esperados.

A continuación, presentamos la tercera de estas 8 reglas, fruto de nuestro trabajo y experiencia durante cerca de 30 años.

 

REGLA # 3: NO DE LA ESPALDA A SUS CLIENTES

Conceder crédito a otra empresa implica asumir un cierto nivel de riesgo. En la mayoría de los casos, este riesgo es parte del costo de los negocios, y es aceptable siempre y cuando sea adecuadamente administrado. En un instante se puede perder el control de acreencias descuidadas, y esa pérdida de control puede ser el primer paso hacia la pérdida de su negocio.

 

¿Cómo saber que se está perdiendo el control?

Son varias las señales que lo pueden alertar acerca de una posible pérdida de control, relacionadas con un posible incumplimiento de un cliente, y que requieren de acciones de su parte:

  • Pagos demorados o variaciones en los hábitos de pago
  • Promesas de pago incumplidas
  • Llamadas y mensajes no devueltos
  • Refinanciamiento o cambio de entidades bancarias
  • Retornos de mercancía no autorizados
  • Ventas a precios inusualmente bajos
  • Cambios radicales en hábitos de compra
  • Crecimiento excesivamente rápido

 

Más que evitar dar la espalda a sus clientes, lo cual en primera instancia podría asociarse con abandonarlos a su suerte, se trata más bien de estar alerta a señales que pueden poner en peligro el cumplimiento de una obligación, una especie de cobranza preventiva. Vinculando este concepto al de la segunda regla de la gestión de la cartera comercial (la del enfoque sistemático), es importante construir procedimientos y automatismos para que se pueda dar respuesta oportuna a estas posibles situaciones. Es mejor prevenir que lamentar, al fin de cuentas la salud financiera de la empresa es lo que está en juego.