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8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 2 (Enfoque sistemático)

Autor:
Fecha de publicación:
Tema:
Gestión de Cartera
Revisado por :
(lunes 03 mayo 2021)
8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 2 (Enfoque sistemático)

Resumen

Sobre cómo la organización del trabajo influye en la efectiva recuperación de cartera.


Nuestra amplia experiencia nos ha permitido construir una serie de reglas y parámetros de utilidad práctica, con el fin de administrar y controlar sus acreencias de manera eficaz. En otras palabras, que la gestión de su cartera comercial brinde los resultados esperados.

A continuación, presentamos la segunda de estas 8 reglas, fruto de nuestro trabajo y experiencia durante cerca de 30 años.

 

REGLA # 2: ENFOQUE SISTEMÁTICO

No hay nada más efectivo que un enfoque sistemático y controlado para lograr metas y objetivos. Esto también aplica para la administración de acreencias, manifestado como la utilización de un procedimiento escalonado, por etapas. De acuerdo con nuestra experiencia, se logran los mejores resultados con un proceso que funciona de la siguiente manera:

 

Primer paso:  Se realiza la venta, se entrega el producto y se genera una factura que normalmente tiene un pago diferido a 30 días.

 

Segundo paso: Llamar al cliente 10 días antes el vencimiento de la acreencia. Se trata de una llamada de pre-cobro que hace también las veces de llamada de servicio. En dicha llamada se deberá preguntar si se ha recibido el pedido, si todo está a satisfacción, si tienen la factura y entienden sus términos. Si existe un problema, se tendrá la oportunidad de solucionarlo antes de la fecha de vencimiento para que ambas partes queden satisfechas. Si no existen dificultades, podrá darse cuenta que el cliente está satisfecho y que probablemente pagará a tiempo. Al mismo tiempo, el cliente sabrá que usted está interesado y pendiente.

 

Tercer paso: La próxima llamada (de ser necesaria), deberá programarse para 10 días después del vencimiento de la factura. Si para ese momento se tiene un problema referente al pago, es el momento de poderlo solucionar de manera efectiva. Si lo que ocurre es que el cliente está ganando tiempo para trabajar con su dinero, también tendrá la ocasión de saberlo y podrá actuar en conformidad.

 

El secreto de la efectividad del procedimiento gira en torno a ser sistemático y organizado, a crear los automatismos necesarios para que las acciones se puedan ejecutar de manera fluida y natural. Durante todo el proceso tome nota de lo que se dijo, de quién lo dijo y no fallará. Si se mantiene al tanto de lo que ocurre en cada caso, los resultados hablarán por sí solos.