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8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 1 (Actitud y profesionalismo)

Autor:
Fecha de publicación:
lunes 19 abril 2021
Tema:
Gestión de Cartera
Revisado por :
(lunes 19 abril 2021)
8 reglas en gestión de cartera comercial – Regla # 1 (Actitud y profesionalismo)

Resumen

La primera de 8 reglas en la gestión de cartera comercial, fruto de nuestra experiencia y trabajo de más de 30 años.


Nuestra amplia experiencia nos ha permitido construir una serie de reglas y parámetros de utilidad práctica, con el fin de administrar y controlar sus acreencias de manera eficaz. En otras palabras, que la gestión de su cartera comercial brinde los resultados esperados.

 

REGLA # 1: ACTITUD Y PROFESIONALISMO

Es importante transmitir el mensaje correcto a los deudores. En ese orden de ideas, una actitud positiva y firme es esencial en la administración de acreencia, eso ubica mentalmente al deudor en el terreno de juego adecuado.

Si el mensaje es que usted espera que le paguen, la contraparte lo entenderá y es consciente de que usted tomará todas las acciones necesarias para que esto suceda. Lo más probable es que le pagarán.

Si usted es serio y profesional en la administración de sus cuentas por cobrar, sus deudores también lo serán con las obligaciones que tienen con usted. Del mismo modo, si se lo toma a la ligera, los deudores lo notarán de ese modo y se aprovecharán de usted.

 

Ser profesional en la administración de las cuentas por cobrar implica entre otras cosas:

  • Establecer políticas y procedimientos que le permitan tomar decisiones fácil y rápidamente (en particular los elementos de la política de crédito)
  • Dar a conocer a los clientes de todas las maneras posibles, y en toda interacción que lo amerite, sus términos, políticas e intenciones, y asegurarse también de que los clientes las entiendan.
  • Comprometerse con entrenamientos continuos, para usted mismo y sus funcionarios, en la administración y recaudo de acreencias.
  • Entender y utilizar las herramientas y servicios a su disposición.

 

Ser persuasivo implica ser creíble, y difícilmente se puede ser creíble si la estructura de administración de cuentas por cobrar es informal, desorganizada e incoherente (la organización del trabajo crea un marco de referencia y unas reglas de juego claras, tanto a nivel interno como a nivel externo de la compañía).

Es por ello que la actividad de la cobranza debería incorporarse de manera explícita dentro de la estrategia general de la empresa, con procesos concretos, así como indicadores y objetivos específicos. Al fin de cuentas, se trata de un área de resultados de importancia crítica para toda empresa, que además debería estar en manos de expertos (tal y como sucede con las demás áreas de la empresa).

Una infraestructura con tales características condiciona la actitud de los agentes de cobro, girando hacia actitudes empáticas hacia los deudores, pero claramente enfocadas hacia los resultados.